Зачем фитнес-клубу сайт?

В интернете можно найти массу статей о том, каким должен быть сайт, какие разделы содержать, какую информацию необходимо разместить и каким образом. И многое в этих статьях правда — можно найти для себя много полезного.
Мы тоже в ближайшее время выпустим свой взгляд на данный вопрос (смотрите анонс блога), но сейчас есть более интересная тема, по которой мы не смогли найти хороший материал в сети.

И тема эта звучит так — ЗАЧЕМ ФИТНЕС-КЛУБУ САЙТ?

Попробуем ответить на вопросы «Почему» и "Зачем", а не "Какой".
Если развернуть вопрос вынесенный в заголовок, то он будет звучать так «Для каких задач фитнес-клубы могут использовать сайты и каких результатов можно добиться с их помощью».
Прежде чем обозначать какие-то идеи и начинать делать выводы следует сделать обязательную ремарку: Клубы бывают разные — старые и новые, большие и маленькие, премиум и масс — маркет. А мы хотим охватить весь рынок и показать картину в общем. Объять необъятное. Поэтому, чтобы с одной стороны дать максимально практичные советы, а с другой — не уйти в обсуждения частных случаев, требуется рассматривать ситуации с сайтом на некоторой модели. С помощью нее у нас появится возможность описать общие для всей фитнес-индустрии процессы и выстроить логичную картину работы фитнес-клубов с клиентами.

Сделаем два допущения, которые помогут составить модель для дальнейшей работы:

Допущение № 1.

Все будем рассматривать на примере условного клуба X, находящегося в городе N.
Клуб X — это фитнес-клуб максимально распространенного формата: около тысячи квадратных метров, из услуг — тренажерный зал, групповые программы и небольшая секция единоборств.
Город N — средний российский город с население 300−500 тысяч человек.

Именно такие клубы составляют большую часть из работающих в России 5 с лишним тысяч клубов.

Допущение № 2.

Задача каждого фитнес-клуба — приносить прибыль.
Именно с точки зрения прибыли мы будем рассматривать все процессы в фитнес-клубе и о ней будет идти речь в этой и следующих статьях.

Зачем нужны эти очевидные допущения?
Первое позволяет нам более конкретно обращаться ко всем процессам происходящим в фитнес-клубе, как бы отрезая от рассмотрения частные случаи клубов из меньших или больших городов, с бассейном или без групповых программ.
А второе допущение, наоборот, присоединяет к нашей модели вообще все клубы, так как без прибыли могут существовать только финансируемые со стороны предприятия, а таких пока, что исчезающе мало.
Если клубу нужна прибыль — значит, нужны продажи! А механизмы продаж что в маленьких, что в больших клубах практически одинаковые, ведь, как известно, спрос у нас рождает предложение, а за спрос у нас отвечают наши потенциальные клиенты. Запросы потенциальных клиентов в фитнесе практически идентичны вне зависимости от размера города и других факторов, давно изучены и, значит, алгоритмы работы клубов с этими запросами практически всегда идентичны.
Таким образом для нас становится возможным не разбирать отдельно кейсы каждого клуба в зависимости от количества тренеров и видов программ, а говорить практически обо всем рынке в целом.

Вот такая у нас получилась модель:
Клуб среднего размера в среднем по населению городе продает абонементы с целью получения прибыли.

Процесс продаж в целом одинаков в каждом клубе — за редкими исключениями клубы выставляют рекламный оффер, получают на него отклик в рекламном канале в виде заявок, созваниваются и приводят клиента на экскурсию в клуб, после чего оформляют продажу.

Отличительными особенностями фитнес-индустрии стоит считать 3 момента:

— Большинство фитнес-клубов ненавидят публиковать цену абонементов.
В основном оффер строится либо на сезонной активности (подарок на 8 марта, например), либо на УТП (уникальная тренировка или услуга), либо на скидке. Хорошо это или плохо — в контексте данной статьи неважно. Причина данной ситуации в том, что, опубликовав стоимость, клуб боится потерять лид из-за кажущейся высокой цены и наличия конкурентов.
Клиент не будет разбираться в том, почему один клуб стоит n рублей, а второй — 1.1 n. Он пойдет туда, где дешевле, не успев узнать, что за переплату в 10% может получить, например, в 10 раз больше услуг, качества, сервиса и т. д.
Помимо клубы довольно часто переписывают цены и этим тоже боятся отпугнуть потенциального покупателя.

— Абонемент — основная и практически единственная услуга в прайсе.
Из-за различий в сроке действия и наборе важных, но не ключевых бонусов, стоимость абонемента различается в разы.

— Очень редкое употребление дистанционной оплаты.
Почти невозможность купить абонемент удаленно. Только в клубе. Это как раз-таки происходит из-за первого пункта — не хотят публиковать цену.

Эти особенности делают проведение анализа очень удобным — не нужно разбивать оплаты на онлайн и офлайн (а там методики очень разные), ассортимент у всех игроков одинаков с точки зрения клиента (абонемент), ценового демпинга в явной форме нет (иначе побеждал бы всегда тот у кого чайник абонемент дешевле)

С клубом X и его исходными данными и особенностями разобрались — перейдем ко второй составляющей — населению нашего города N.

В городе N живет 300 тыс. человек, но не со всеми из них мы можем работать. Уберем из нашей модели тех, кто точно или с большой долей вероятности не будет пользоваться услугами нашего клуба.
Это, во-первых, те, для кого у нас нет услуг. Например, дети, если в нашем клубе нет детских программ.
Во-вторых, это те, кто живет или работает территориально далеко — практика показывает, что в 95% случаев клиент не купит абонемент в клуб, до которого добираться больше 20 мин. Чем ближе клуб к клиенту — тем выше вероятность продажи абонемента.

Действующих клиентов клубов-конкурентов, кстати, мы не отбрасываем — с ними можно работать и наличие сайта в этом может помочь. Например, создав рекламную кампанию, предлагающую обменять их действующий абонемент в клуб-конкурент на ваш. Создать такую кампанию можно в социальных сетях, таргетируюясь на группы клубов-конкурентов, а переход сделать на отдельную страницу сайта, где будут размещены УТП вашего клуба + оффер, а также форма захвата. На практике конверсия такой кампании будет не самой высокой, но стоимость ее проведения очень низкая и даже один клиент позволит окупить ее на 200%.

Итак, основная наша аудитория — те, кому удобно до нас добраться и для кого у нас есть востребованная услуга.
Если клуб работает уже какое то время, то необходимо разделить эту аудиторию еще на 2 подкатегории — тех, кто уже является клиентами клуба и тех, кто не являются клиентами (пока что).

Здесь мы подошли к первому еще одному прикладному кейсу.

Считается, что лучшая реклама — это «из рук в руки» или «сарафанное» радио.
Хотели бы вы, чтобы ваши действующие клиенты рекомендовали клуб своим друзьям и близким? Конечно. С помощью сайта это сделать проще простого:

Создается отдельная страница со своей ссылкой и формой для заполнения > действующим клиентам отправляется описание реферальной программы примерно такого содержания «Порекомендуйте наш клуб ваши друзьям и, если ваш друг купит абонемент, вы получите в качестве бонуса продление на Х дней. Тому, от кого придет больше всего заявок (важно — просто заявок, а не покупок), подарим еще какой-то приз».
А на странице в форме для заполнения — имя, телефон и кто порекомендовал.

Подобные кампании очень эффективно работали и работают в виде акций на репост в социальных сетях "Поделитесь этим постом с друзьями и получите бонус".
Только наш инструмент в виде сайта более удобен и функционален — в соц. сетях есть далеко все не потенциальные клиенты (VK, например, не может похвастаться даже 30% охвата аудитории), кто мог бы поучаствовать. Ссылку на страницу сайта можно «расшарить» и в соцсетях, и в мессенджерах.

Стоимость проведения такой акции в прямых затратах — 0р. Время реализации — 1 день. Простота реализации — очень просто.
Даже если у вас 500 действующих клиентов и из них только 10% поучаствуют и от каждого участника придет по 1 заявке — вы получите 50 заявок.
Дополнительный бонус — вы имеете замечательный инфоповод, по которому можете несколько недель постить контент в соц. сетях.

Эту акцию можно проводить неограниченное количество раз — ссылка может быть вечной и, если вы продали за месяц еще 50 абонементов, разошлите вашим новым клиентам уже готовую рассылку и продавайте больше.

С действующими клиентами разобрались. Едем дальше.
Все оставшиеся — наши потенциальные клиенты. Важно понимать, что по умолчанию они о существовании клуба N не знают. Только увидев вывеску клуба или любую другую рекламу клуба можно полноценно перевести такого клиента в категорию потенциальных.

Кстати, многие не выделяют из постоянных клиентов группу тех, кто про ваш фитнес-клуб просто не в курсе — а зря. Попробуйте запустить таргетированную рекламу с основным посылом «мы рядом с вами» и результаты вас удивят.

В категории потенциальных клиентов люди делятся на тех, у кого есть запрос на фитнес-услуги и тех, кто фитнесом заниматься не хочет (не важно даже почему). Вторых ни в коем случае нельзя исключать из работы— даже если ваши менеджеры обзванивают телефонную книгу и явно слышат от некоторых клиентов отказ "Не хочу, не буду примерно никогда" с ними не стоит прекращать работать. Цикл продажи абонемента может доходить до нескольких месяцев, а это значит, что можно считать, что даже если человек не хочет заниматься фитнесом СЕГОДНЯ, то это не значит, что он не захочет заниматься им ЗАВТРА. А ваш клуб у него уже на слуху. И, при возникновении потребности, в первую очередь приоритет выбора будет отдан тому клубу, о котором ваш клиент знает.

Итак, рассмотрим самую большую группу — это потенциальные клиенты, для которых у вас есть услуга, они территориально близко, они знают о вашем существовании и у них есть запрос на фитнес (пусть и неявно выраженный), НО они еще не ваши клиенты.

Фактически можно сказать что они ищут вас, а вы — ищете их.
Проблем в такой ситуации 2:
1) Клиенты еще не определились с тем, что они ищут именно вас. Они хотели бы заниматься, но не знают о вашем действующем предложении и поэтому пишут в поисковик запрос «фитнес клуб город N» и параллельно думают, что завтра они точно пойдут на пробежку в парк.
2) Вы не можете позвонить им и, рассказав о вашей действующей акции, пригласить на экскурсию в клуб, так как не знаете его номер телефона.
И обе этих проблемы решает наличие у вас сайта.

Вы наверняка представляете как работают поисковые системы — вас интересует какая-либо услуга и вы просто пишите ее название в Google или Яндекс на вашем компьютере или смартфоне.
Так и ваш потенциальный клиент пишет «фитнес клуб город N» или еще 100 похожих вариантов по вашей тематике в поисковик. Таких запросов каждый месяц даже в нашем небольшом городе могут быть десятки тысяч.
Если у вас есть большой, хорошо индексируемый сайт, то он попадет в выдачу по таким запросам, а значит — нашему потенциальному клиенту, который еще не определился где и как он будет заниматься спортом, будет легко вас найти.

Перейдя на ваш сайт, в котором красиво и подробно описан ваш клуб, указаны всевозможные программы, много фотографий и прочей информации, клиент сам не заметит, как заполнит форму обратной связи. Дальше вы можете с ним работать.

А если вместо абстрактного запроса «фитнес клуб» клиент (мы же помним, что он уже знает от своего знакомого про ваш клуб) напишет «Фитнес клуб N" — ваш сайт будет первым и возникнет позитив от успешного поиска. Дальнейший процесс прохождения по воронке продаж будет гораздо проще.

Конечно, описанная выше модель очень сильно упрощена. Сценариев, как положительных, так и отрицательных, большое количество. Но на примере сайтов, сделанных нашей компанией, которые учитывают подобное сегментирования клиентов (на самом деле мы более глубоко разбираем возможные потребности клиентов) и различные поисковые сценарии, можно констатировать что органический поиск — самый эффективный и дешевый канал клиентского трафика.


Каждый наш сайт ежемесячно отправляет примерно сто клиентов в работу отделу продаж. Без дополнительных затрат на рекламу.

Сам клуб тоже ищет своих клиентов, используя разнообразные рекламные каналы.
Вот основные из них. Под каждым вы увидите описание сценария использования и роль сайта в доведении клиента до отдела продаж.

 — Сарафанное радио (или, проще говоря, «от знакомых») 
Разобрали возможности использования сайта на примере работы с действующими клиентами

— Наружная реклама (баннеры, вывески и т. д.)
Имеет достаточно большой охват, но в основном повышает узнаваемость бренда, а не генерирует лиды. Стоит писать адрес сайта — тогда вашим клиентам будет проще вас запомнить и найти.

— Телевизионная или радиореклама 
Аналогично наружной рекламе

— Листовки (в дружественной парикмахерской или в почтовом ящике) 
Имеют весьма негативную репутацию, но при этом могут эффективно повысить узнаваемость вашего бренда

— E-mail рассылка 
Самый недооцененный в плане популярности рекламный канал. Стоит дешево, с большим охватом и почти неограниченными возможностями по объему предоставляемой информации.

Все вышеперечисленные каналы (кроме e-mail-рассылок) объединяет то, что у них нет прямого способа обратной связи, то есть, проще говоря, кнопки «Узнать подробнее». Из всего объявления клиент отчетливо запоминает в лучшем случае оффер (скидка 30%, например) и бренд. И при возникновении потребности в услуге клиент будет искать клуб в сети.

По наружной рекламе мы тестировали такой подход: покупали отдельный номер телефона и на рекламном баннере помимо бренда и оффера крупно писали его. Предполагалось что люди будут нам звонить, но клиентам это было неудобно — они просто искали нас по названию клуба в сети.


При этом эти каналы эффективны для повышения узнаваемости и лояльности к бренду

— Реклама в социальных сетях
Если у клуба N есть аккаунты в социальных сетях, то есть два варианта работы с целью продаж абонементов.
Первый — развивать аккаунт, увеличивая количество подписчиков и их вовлеченность.
Второй — запускать рекламные кампании в сети.

Важно разделять эти варианты. В первом случае, рекламируя услуги клуба, вы обращаетесь оффером к свои подписчикам. Во втором случае, оффер работает на пользователей, не являющихся вашими подписчиками. Это принципиально разные по своему охвату кампании. Сравнить их можно как работу с холодной базой и работой с вашими действующими клиентами… Эти аудитории состоят из разных людей и запуск показов рекламы в рекламном кабинете сети по офферу должен отличаться от рекламного поста, размещенного непосредственно в аккаунте ваше клуба. И та и другая кампании могут идти одновременно и быть результативными, но, если вы не исключаете подписчиков своего аккаунта из показа платной рекламы, то вы заплатите деньги за то, что они и так увидят в посте бесплатно.

При этом запуск рекламной кампании в социальной сети может быть с переходом на сайт или с переходом в ваш аккаунт. Переход на сайт в среднем имеет в 2 раза большую конверсию, чем переход в профильный аккаунт клуба. И это без учета того факта, что аналитику всей воронки через переход на сайт можно выстроить намного эффективнее. Данное утверждение легко проверить, если запустить две рекламные кампании одинаковые во всем, кроме сценария кнопки «узнать подробнее" — одна будет вести в аккаунт, а вторая на сайт. В первом случае вы получите в лучшем случае подписчиков, а во втором — продажи.

— Реклама интернета в широком смысле — поиск в Google/Яндекс+картографические сервисы, ссылки на самых различных сайтах и рекламных объявления в РСЯ и Google Ads.
Это масштабные рекламные инструменты, обладающие всевозможным функционалом, которые могут продвинуть любой продукт.
Если клиенты не знают о клубе — включаете кампанию на охват. Если ваша аудитория немногочисленна — включаете повторный показ объявлений. Если клиент был на сайте, но по какой-то причине ушел — подключите ретаргетинг и клиент вернется.
Поскольку тема нашей статьи немного в другом — не будем углубляться в технологии каждой отдельно взятой площадки. Скажем только, что без связки с сайтом их работу представить сложно.

Почему эффективность таргетированной рекламы с переходом на сайт выше, чем с перехода в профильный аккаунт?
Почему аккаунты в социальных сетях не заменяют полноценного отдельного сайта?
Почему рекламные площадки Яндекса заточены на интеграцию именно с сайтами, а не с аккаунтами в соц. сетях?

Во многом, помимо технических и инфраструктурных моментов, это связано с нашей психологией и сформированными за годы использования интернета поведенческими сценариями. Сайты все же появились гораздо раньше привычных нам социальных сетей, и сценарий поиска и дальнейшей покупки дорогостоящих услуг практически исключает социальные сети. Вспомните, когда вы в последний раз покупали холодильник во Vkontakte? Большую роль играет тот факт, что покупка абонемента — это чаще всего долгая продажа: клиент долго думает, просит перезвонить через неделю, после посещения клуба опять уходит и этот процесс растягивается на недели, а то и месяцы. Инструменты социальных сетей направлены на разовые и более импульсные покупки. Поэтому записаться на сеанс массажа в социальных сетях -вполне рядовой случай, а вот покупка длительного абонемента на 50 занятий вы произойдет в салоне или на его сайте. Вопрос доверия — сайтам и информации размещенной на них доверяют гораздо больше.

Несомненно, важно обсудить возможные вопросы и возражения, которые могли возникнуть по мере прочтения данной статьи.
Вот некоторые из них:

— У нас есть раскрученная соц. сеть — весь город в ней сидит — достаточно рекламироваться там»
Следует понимать, что поиск информации в социальных сетях практически отсутствует. Ориентируясь только на аудиторию социальных сетей, вы не сможете обращаться к тем, кто там не зарегистрирован или не активен (помним про 30% охват VK). Также вас не смогут найти потенциальные клиенты из органического поиска или, например, Яндекс.Директа. Для работы с этим объемом аудитории нужен свой сайт.

— Моя группа есть в поиске Яндекса на первой странице — зачем мне сайт?
Такая ситуация действительно не редкость и это однозначно хорошо. Это значит, что
а) ваш клуб популярен и его ищут и,
б) конкуренция в вашем городе настолько мала, что позволяет страничке быть в топе.
Но реальный выигрыш от данной ситуации почти невозможно оценить, так как социальные сети не предоставляют необходимого функционала, который позволит полноценно работать с вашей аудиторией: вы не сможете автоматически отследить тех, кто пришел и подписался, оставил заявку, вы не сможете провести клиента по воронке продаж, начать с ним диалог, настроить ретаргетинг и многое другое.
Данная ситуация со страничкой клуба в топе поиска говорит о большом потенциале клуба, но наличие в топе сайта сделает процесс взаимодействия с клиентом и, в итоге, продаж гораздо более эффективным.

Помимо привлечения клиентов сайт является коммуникационным хабом, который может собирать клиентов со всех рекламных каналов. Подключив к нему простые, бесплатные сервисы аналитики и собственную CRM вы получите понятную и удобную структуру для анализа и управления продажами.
Представьте, что у вас не одна рекламная кампания, а хотя бы 3 — регулярная акция, скидка для семейных пар, и скидка на продление… Помимо этого у вас еще 7 видов абонементов, различающихся по сроку и наполнению. Попробуйте собрать статистику по идущим к вам запросам в VK и в лучшем случае вы потратите на это много времени, а в худшем… у вас просто это не выйдет. На собственном сайте подобная задача решается за полчаса.

Что еще более важно, с помощью сайта и систем аналитики вы можете управлять объемом заявок и предсказывать их количество. Подобный функционал — это мечта любого руководителя отдела продаж.
Для этого нужно знать конверсию по вашим рекламным каналам (ее легко вычислить, когда к сайту присоединена Яндекс. Метрика) и приблизительно понимать волатильность спроса на вашу услугу по месяцам (условно, насколько продажи в мае меньше продаж в ноябре). Вы легко посчитаете количество заявок (лидов) из расчета на ваш рекламный бюджет. А зная количество лидов — вы  можете распределить его во времени и управлять потоком заявок, а также получаете знание об объеме продаж.

Таким образом клуб выходит из замкнутого круга: в первые числа месяца никто в отделе продаж ничего не делает поскольку только закрыли прошлый, в середине месяца никто ничего не делает, потому что «клиенты кто хотел купить купили, а остальные думают и ждут скидок», а 25 числа план продаж = 40% и нужно срочно делать акцию с огромной скидкой… и так каждый месяц.

Из неявных преимуществ перед социальными сетями — сайт дает вам возможность в нужном вам виде и объеме преподнести клиенту информацию о клубе и его услугах. Все-таки в соц. сетях сложно оформить аккаунт, выделившись на общем фоне. Зато на сайте вы в выгодном для себя свете рисуете картинку клуба, делая акцент на его преимуществах и раскрывая те бонусы и особенности клуба о которых клиент и не не мог подумать.

Тогда клиент приходит прогретым — он уже увидел все, что его интересовало, и задача менеджера состоит в том, что клуб стоит своих денег, вместо того чтобы формировать образ клуба с нуля. В общем смысле это позволяет как экономить время и повысить конверсию в продажу. Помимо этого, качественный сайт позволяет продавать услуги дороже.

Одним из самых ценных ресурсов предпринимателя является время, поэтому мы решили, что не всем может понравиться перспектива читать несколько листов текста. Если хотите перейти к выводам статьи — жмите Здесь.

Ну, а если время и желание есть, то вперед!

Если у вас есть вопросы или предложения

Оставьте заявку

И мы свяжемся с вами

Наши контакты:

Вы можете написать нам в чат - ответим на все вопросы

2022г.